협상론 글로벌 협상과 한국의 글로벌 협상력에 대한 검토

협상론 글로벌 협상과 한국의 글로벌 협상력에 대한 검토 [협상론] 글로벌 협상과 한국의 글로벌 협상력에 대한 검토.hwp 목차 Ⅰ. 서론 Ⅱ. 본론 1. 협상의 정의 2. 협상의 중요성 3. 협상의 기본 원칙 4. 최근 우리나라의 글로벌협상 사례 5. 조별 토론 의견 Ⅲ. 결론 Ⅳ. 참고문헌 본문 ① 정보공유 전략 : 나와 상대의 감정수준이 평상심보다는 다소 높으나 비교적 낮은 수준을 유지하고 있을 때는 서로가 의견과 감정을 명확히 표출하여 상호이해력을 증진시키고 협상안에 대한 만족도를 높일 수 있는 전략이다. ② 적극적 듣기(reflective listening) 전략 : 나는 평상심을 유지하고 있으나 상대는 평상심보다 상당히 높은 수준의 감정상태에 있을 때 상대의 말을 적극적으로 경청함으로써 상대가 원하는 것이나 감정 등을 알아내고 이해한 후 협상을 진행하는 전략이다. ③ 자기주장(assertion) 전략 : 적극적 듣기 전략과는 반대의 경우로, 상대가 평상심으로 있고 나의 감정상태가 높을 경우, 상대의 감정, 자존심, 나와의 관계를 상함이 없이 나의 주장, 감정, 생각을 명확히 밝혀 협상을 이끌어가는 전략이다. ④ 갈등관리 전략 : 나와 상대 모두의 감정상태가 평상심보다 훨씬 높은 수준에 있을 때 의도적으로 갈등이 있음을 인정하고 이를 표출시킴으로써 갈등의 원인을 분석하고 그 과정에서 화난 상태를 진정시켜 당사자들 스스로 문제를 해결해 가는 전략이다. ⑤ 문제해결 전략 : 당사자 모두의 감정수준이 평상심을 이루고 있어서 협상을 진행하기에는 가장 이상적인 감정상태로서 나와 상대가 현재 원하는 것과 바람직한 해결책 사이의 차이점을 분석하여 합리적인 대안을 찾아내는 전략이다. 두 번째 원칙은 표면적으로 주장하는 것이 아닌 실제로 원하는 것에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 것이다(Fisher외, 1992: 40- 83). 즉, 협상을 위해서는 무엇을 논의할 것인가가 명확하여야 협상이 효율적으로 진행될 수 있다. 따라서 협상 시에는 상대의 주장을 표면상의 요구와 실제로 원하는 것으로 구분하여 실 본문내용 에서 승리할 수 있으면 좋겠지만, 실상은 그렇지 못한 게 우리 현실이다. 올해 우리나라 무역이 1조 달러 시대를 맞이하는 만큼 무역 패러다임의 변화와 더불어 우리 사회에서 글로벌 협상의 중요성이 새삼 부각되고 있다. 한국 어민의 생존권을 뒤엎은 한러 어업협상, 합의서 하나 제대로 만들지 못한 한중 마늘협상, 돌려 받아야 될 문화재를 빌려보게 된 한불 외규장각 도서반환 협상 등 한국의 대외협상 과정을 돌이켜보면 우리나라 대외 협상력은 아쉬운 점이 많다. 기업이 추구하는 비즈니스에서의 이익, 국가가 추구하는 외교에서의 성과는 결국 얼마나 뛰어난 국제 협상력을 발휘하는 가가 관건임은 이젠 너무나 분명하다. 이에 맞춰서 본고에서는 한 학기동안 ‘글로벌 비즈니스 협상전략’ 강의를 듣기에 앞서 협상의 정의와 참고문헌 Ⅳ. 참고문헌 <문 헌> 김병국, 상대를 내편으로 만드는 협상기술, 더난출판사, 2002 모종린최병일, 한국의 통상협상, 오름 출판사, 2004 무카이다니 타사시, 김훈 역, YAKUZA 협상의 프로페셔널, 2001 허브 코헨, 협상의 법칙, 청년정신, 2004 학위논문 이경민, 국제무기거래상의 구매협상력 향상 방안에 관한 연구, 강릉원주대학교 <인터넷 사이트> http://ko.wikipedia.org/ http://finance.sina.com.cn/北京晨 http://terms.naver.com/중한마늘분쟁 http://www.hankooki.com/ 한국일보 http://www.people.com.cn/《人民日 . 南新》 http://www.chinaccm.com/00/0003/000301/news/20010416/083141.asp